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sem计划如何划分才算合理,我复盘了一个失败案例
〖One〗去年在杭州接手一个本地家装公司的SEM项目,老板说之前投了三个月的百度竞价,钱花了不少,但咨询量一直上不去。我打开后台一看,账户里只有十几条计划,全部按“装修”“杭州装修”“半包价格”这种大词堆在一起,匹配方式全是广泛匹配,每天烧掉两千多,来的全是无效点击。老板问我怎么办,我说先别急着调价,得先把SEM计划如何划分这件事理清楚,否则加再多钱也是白搭。当时这个站点日均IP不到300,品牌词搜索量为零,全靠竞价撑着,但转化率连0.5%都不到。
〖Two〗我复盘了第一个错误:客户之前的SEM计划划分完全是凭感觉。他们把所有关键词塞进同一个计划里,匹配方式、出价、地域全部统一,结果就是“装修”这种词每天点击两百多次,但跳出率高达92%,咨询量几乎为零。我检查了搜索词报告,发现大量无关词,比如“装修游戏”“装修模拟器”都进来了,钱全浪费在无效流量上。更严重的是,因为没有按意图划分计划,系统无法识别哪些词是高意向词,导致预算被低质流量吃掉,品牌词反而没预算抢排名。这个阶段持续了两个月,账户质量分从7分掉到了4分,每次点击成本反而涨了一倍。
〖Three〗第二个错误是计划结构太粗糙,没有按搜索意图分层。我重新规划了SEM计划如何划分这件事:把计划分为品牌词、竞品词、通用词、活动词和地域词五个大类。品牌词单独建一个计划,匹配方式用精确匹配,出价拉高,确保品牌搜索的时候一定在第一位。竞品词放在另一个计划里,匹配方式用短语匹配,出价比品牌词低20%。通用词如“装修公司”“装修设计”这类,我拆成“高意向”和“低意向”两组,高意向组包含“价格”“报价”“多少钱”这类词,低意向组只保留“效果图”“风格”“案例”等。每个计划下面又按搜索词长度细分单元,长尾词单独建单元高出价,短词宽泛词低出价控制成本。标题和描述也按计划做了差异化,品牌词计划突出“杭州本地18年老店”,竞品词计划强调“对比某公司,我们免费量房”。
〖Four〗调整后我开始持续观察数据。头两周收录和点击都没有明显变化,品牌词计划每天只有十几个点击,好在咨询率从0%提到了2%。竞品词计划第一周点击很少,我检查搜索词报告发现匹配范围太窄,于是把部分关键词从短语匹配改成智能匹配,点击量上来了,但无效点击也增加了。我又加了否定词,把“免费”“效果图”这类低意向词给否掉,有效咨询才开始慢慢增加。通用词计划里,高意向组点击成本从12块降到了8块,低意向组点击率很低,我干脆把低意向组暂停,把预算集中到高意向组。案例页也做了调整,原来所有计划都指向首页,我改成不同计划对应不同落地页,比如“半包价格”这个词指向半包案例集页面,内链也做了对应优化,从案例页链接到报价页。日志观察发现,蜘蛛抓取频率从每天几十次慢慢涨到三百多次,但自然流量依然没有明显提升。
〖Five〗第三个要说的避坑点:不要为了追求展现量而忽略计划之间的流量冲突。我一开始把品牌词和通用词放在不同计划里,但没设置否定,结果通用词计划里的“杭州装修公司”这种词,在品牌词计划里也会触发匹配,导致两个计划互相抢流量,点击单价被抬高。我发现以后,在品牌词计划里把所有带“装修”的通用词都加了精确否定,又在通用词计划里把品牌词加进否定词库,才解决了内耗问题。调整后品牌词计划的点击成本从15块降到了9块,通用词计划点击成本变化不大,但无效点击明显减少了。这个经验后来我一直保留,不管做什么行业,只要计划里有品牌词和通用词同时跑,就必须做否定隔离,否则预算会互相吃掉。
〖Six〗总结下来,SEM计划如何划分这件事,最适合预算在5000到20000之间的中小型企业。执行顺序上,先按意图分大类,再按搜索词长度分单元,最后做否定隔离。容易踩坑的位置包括:全用广泛匹配导致钱打水漂、不做意图分层导致高意向词抢不到排名、计划之间不做否定导致预算内耗。哪些动作需要持续观察?搜索词报告每天看,否定词库每周更新,落地页与关键词的匹配度每月检查一次。整体看下来,这个杭州项目从调整到初步稳定用了三周,咨询成本从原来的150块降到了40块左右,虽然没有翻倍增长的效果,但至少钱花得值了。如果站点本身产品单一或者预算太少,这套划分法可能会不太适用,得再简化。
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