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SEM主要是利用竞价与词库搭建提升线索量的一次项目复盘
〖One〗去年我接手了一个做本地装修服务的站点,地点在福建泉州。这个站之前主要靠自然搜索带咨询,但做了半年多,流量一直上不去,月均线索量不到30条。老板催得急,说再没效果就要换人。我接手时先看了后台数据,发现站内内容量并不少,文章写了快两百篇,栏目也分了七八个,但大部分页面收录后排名都在三四页以后。我判断问题不是出在内容数量上,而是出在流量获取的渠道搭配上。当时我和老板商量,能不能在SEO之外,补一点付费流量的动作,因为SEM主要是利用关键词匹配和出价模式来快速获取曝光,对于新站或者权重低的站来说,单靠SEO拉量周期太长。老板同意后,我一边继续做SEO基础优化,一边开始搭建SEM的词库。
〖Two〗第一个错误出在词库搭建上。我刚开始做SEM的时候,习惯把SEO那一套关键词思路直接搬过来,选了三十多个大词,比如“泉州装修”“泉州家装公司”“泉州室内设计”。这些词搜索量确实高,但竞争也大,出价贵,点击一次要七八块甚至十几块。跑了半个月,花了将近一万块,只来了十几个咨询,成本高得离谱。我复盘以后发现问题出在匹配模式上。SEM主要是利用精确匹配和短语匹配来控制流量质量,但我一开始图省事,用了广泛匹配,结果很多不相关的搜索词也触发了广告,比如有人搜“泉州装修效果图大全”,点进来发现我们是做施工的公司,根本不对口。浪费了一半预算。我检查发现,后台搜索词报告里有一百多个无效点击,全是不相关的长尾词。
〖Three〗第二个错误是落地页和SEM词库没有对应。我调整的时候,重新规划了词库结构,把大词砍掉,只留了二十多个具体服务词,比如“泉州旧房翻新多少钱”“泉州小户型装修报价”“泉州厨卫改造公司”。同时我把落地页也改了,之前所有广告都指向首页,首页内容太杂,用户进来找不到对应信息。我重新做了三个专题页,分别针对旧房翻新、全屋整装和局部改造,标题和内文都直接包含搜索词。SEM主要是利用关键词和落地页的相关性来提高质量分,我改完之后,质量分从5分涨到了8分,点击成本降了将近一半。栏目规划也做了调整,之前站内有个“装修知识”栏目,里面文章全是通用内容,我用这些专题页替代了部分栏目入口,把广告流量引导到这些新页面,内链也做了对应的锚文本链接。
〖Four〗调整后的前两周,效果并不明显。我每天看后台数据,收录倒是没问题,新页面第二天就进了索引,但点击变化不大。我观察了搜索词报告,发现有几个词开始有转化,比如“泉州旧房翻新报价”这个短语,每天能带来两三个点击,偶尔有人填表单。但整体线索量还是没上去。我后来检查了日志,发现落地页加载速度偏慢,图片没压缩,首屏加载要三秒多,这对移动端用户很不友好。我重新压缩了图片,把JS文件合并,页面加载速度降到1.8秒左右。改完之后,页面跳出率从68%降到了52%,咨询量开始慢慢上升。这中间我还在持续调整词库,把一些点击高但没转化的词暂停掉,换成更细的长尾词,比如“泉州50平米装修预算”。这些动作没有立即见效,大概又跑了三周,线索量才从每天一两条涨到五六条。
〖Five〗第三个避坑点是忽略了否定关键词的设置。一开始我没太在意这个,觉得词库不大,没必要加。结果跑了两个月后,我复盘后台数据,发现有一类搜索词反复出现,比如“泉州装修公司排名”“泉州装修哪家好”,这些词用户明显还在比价,不是马上要成交的客户。点进来咨询的极少,但花了不少钱。我赶紧把这类词加进否定关键词列表,同时把“免费”“效果图”“视频”这类词也加了进去。调整之后,预算更集中了,转化率从2.1%提到了4.5%。这个经验我后来一直保留,做SEM主要是利用否定关键词来过滤无效流量,前期花点时间整理,后期能省不少预算。同样,在SEO侧我也做了调整,把站内那些泛流量的文章标题改得更具体,比如把“装修注意事项”改成“泉州装修水电改造注意事项”,这样自然搜索过来的流量也会精准一些。
〖Six〗总结一下,这个项目做下来,我觉得适合采用这种打法的网站,一般是新站或者权重不高、SEO见效慢的站点。执行顺序上,建议先花一周整理词库,把大词和泛词去掉,重点做服务词和长尾词,然后根据词库做对应的落地页,不要拿首页去硬接。容易踩坑的位置,一个是匹配模式,一开始就用广泛匹配容易烧钱;另一个是落地页的相关性,关键词和页面内容对不上,质量分上不去。SEM主要是利用关键词匹配、落地页相关性和否定关键词这三个环节来提升效果,缺一个都会影响整体投产比。需要持续观察的动作包括搜索词报告、转化数据、落地页加载速度,以及词库的更新频率。前期不一定要追求大词,把长尾词吃透,线索量也能慢慢起来。
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