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搞清楚SEM目的,我才把推广预算花对地方
〖One〗去年我接到一个项目,是山东省一家做工业污水处理设备的厂家。老板之前投了大半年百度竞价,钱花了不少,但咨询量一直上不去。我接手时先看了账户后台,发现关键词非常杂,有“污水处理设备价格”这种偏采购的词,也有“环保设备厂家排名”这类泛词,甚至还有“污水处理原理”这种完全不适合做推广的内容。老板没跟我提过具体的SEM目的,只说“要带来更多客户”。我复盘以后发现,问题恰恰出在这里——整个团队都没有明确这个阶段的SEM目的到底是什么。
〖Two〗第一个错误,就是没有按SEM目的去筛选关键词。运营专员把账户里加了三千多个词,觉得越多越能覆盖流量。实际跑了一个月,消费最高的几个词是“污水处理工艺”“污水排放标准”,点击率不错,但一个咨询都没有。我检查发现,这些词属于行业知识型搜索,搜的人多是学生或行业新人,根本不是潜在买家。当时我调整思路,先跟销售碰了一次会,明确现阶段SEM目的就是获取“有明确采购意向的企业客户”,而不是做品牌曝光。之后我把关键词布局全部重做,只保留包含“价格”“报价”“厂家”“供应商”“采购”这类高意图词的组合,同时删掉地域范围不明确的词,只锁定山东及周边省份的搜索词。
〖Three〗第二个错误出在标题和描述上。我复盘时看到原来的创意标题写的是“专业污水处理设备生产商”,描述里堆了十来个产品名。这种写法没有站在用户搜索意图上,用户搜“工业污水处理设备报价”,看到的标题却是“专业污水处理设备生产商”,匹配度很低。我重新规划了每条创意的标题写法,把用户常搜的长尾词直接嵌进标题前部,比如“山东工业污水处理设备报价——XX厂家直供”,描述里也只用一句话讲核心卖点,其余空间放引导话术。接着我调整了网站的几个落地页栏目,原来首页把产品案例和技术参数混在一起,访客点进来不容易找到报价入口。我单独建了一个“在线询价”栏目,并在每个产品详情页底部加上了表单和电话按钮,页面优化时还把内链从案例页引到询价页,让浏览路径更短。
〖Four〗调整之后我开始持续观察数据。起初两周,关键词的点击率并没有明显变化,我心里有点没底。到了第三周,我注意到“污水处理设备价格”“工业污水设备厂家”这两个核心词的点击率开始缓慢上升,第四周咨询量也出现了增长。同时我检查了日志,发现新栏目“在线询价”的访问深度比首页高了将近一倍。但我没有急着做更多动作,而是继续观察了一个月,确认点击和咨询的上升曲线不是偶然。这个阶段我也做过一些无效尝试,比如在案例页里加了大量内链指向产品页,结果发现案例页的跳出率变高了,访客点进去看到一堆技术参数就退出了。后来我把案例页的内链只保留一条,指向询价页,跳出率才降下来。
〖Five〗第三个需要避坑的地方,是不要把SEM目的和内容营销目的混在一起做。我接手初期,老板希望竞价落地页也能承担科普功能,在页面里放了很多工艺流程图和原理说明。结果页面加载慢,用户也找不到报价信息。我后来把科普类内容全部挪到一个单独的“技术文章”栏目,不在竞价落地页里出现。调整前后最明显的变化是页面平均停留时间从2分半降到了1分10秒,但咨询转化率从0.3%升到了1.1%。这个经验值得保留:SEM目的如果定的是“获取销售线索”,那落地页就该直奔主题,任何干扰转化的内容都要去掉。
〖Six〗总结来看,这次复盘让我觉得,最值得注意的地方就是第一步必须把SEM目的定清楚。如果连这个都没想明白,后面选词、写创意、做页面都是盲目的。适合用这种方法的网站,是那些产品或服务决策周期短、用户搜索意图明确、可以直接在线询价或留资的B2B制造类企业。执行顺序上,我建议先跟销售或客服确认客户最常搜哪些词,再按SEM目的确定关键词层级,最后才做创意和页面调整。容易踩坑的位置,一个是标题和搜索词匹配度不够,另一个是落地页同时塞了太多内容。需要持续观察的动作,主要是关键词点击率变化和咨询来源的占比,最好每周都拉一次数据,不要等一个月才发现方向偏了。
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